渠道练“新拳”

渠道练“新拳”

许杰

在IT市场竞争日趋残酷的今天，渠道变更体现了目前许多商家的关注力所在——转变自己以往的渠道路数，把渠道扎根到市场的更深处。正如一位广东PC商家所言：“现在的市场不能像以往那样，单凭着价格、技术等行走江湖，而要多方面求变。”

取消全国总代 打“地方拳”

事实上，即使是目前仍保留着总代理制的许多国外厂商，也已意识到“得渠道者”才能最终“得天下”。在占据了中心城市的相当市场份额后，国际著名厂商如IBM等，纷纷祭出开发三四级市场的计划，扩大加盟的渠道商数量。从记者目前了解的情况看，今年下半年将有一些国际厂商展开大规模的渠道招募活动，将以往的策略落到实处。此举表明了商家吸纳地方渠道的决心。

最具代表性的莫过于实达电脑和长城电脑。实达借其广东、海南总代理紫亘数码之手，重新整合广东、海南的渠道体系，划分为30个区的小区域独家代理制可以“避免独家代理的弊端，同时还能避开多家代理的无序竞争”。长期操刀PC渠道队伍建设的紫亘数码总经理毛俊飙深谙渠道心理，他说：“由于厂商不再像过去那样花精力做渠道利润保护，而是放手用独家代理制去与渠道共同成长，这种新的尝试将吸引一群优秀的地方渠道商。”

无独有偶，另一位十分了解渠道运作及心理的人物吴庆生，今年4月一出任长城电脑事业部总经理，就取消了长城PC的全国总代制，改以区域代理制来销售长城电脑。“几大代理商互相串货，而总部又不能根据各个区域的不同特点来加以支持。在各大PC厂商早已取消全国总代的情况下，长城根本就没有保留它们的必要性。”吴庆生说。

迎合客户需求 打“混合拳”

和前几年商家大谈直销不同的是，经过这些年的尝试之后，很多PC商家放弃了完全依赖电子商务做直销的想法，转而打起了“混合拳”。

IBM一位渠道经理表示，IBM正在采取一种混合的渠道模式：“因为客户的需求是混合的，最大限度地满足客户的需求，就必须有多种渠道方式。分销有自己的优势，例如可以渗透到最细分的市场、更偏远的地区、更具体的行业，而且可以借助合作伙伴的资金和渠道。直销方便了最终经销商，成本更低，有助于其竞争力的加强。此外，我们还与解决方案集成商、独立软件开发商、行业代理商等展开合作，尝试新的渠道模式，包括与一些零售商合作开设体验店。”

再看国内做得比较好的几家PC厂商。以渠道见长的联想电脑虽然仍在实行分销体制，但近两年来直接受联想管理的分销商和代理商数量有很大的提高，其中更有不少专卖店是直接向联想进货的。此外，联想、方正等厂商都在积极吸引集成商加入自己的阵营，同时也在推动分销商、行业代理向增值方向走。

无疑，在IT市场，竞争依然波诡云谲，尤其在整个行业竞争残酷的大环境下，地方市场更显得举足轻重。基于此，2002年，IT商家会把渠道工作摆在日程首位。也正基于此，《中国计算机报·华南专刊》搭建了一个平台，让厂商阐述其渠道体系思路，让更多的下游经销商了解商家的募渠要求，最终使上下游的沟通达到顺畅便捷。

这本《渠道特刊》应势而生。

本文原载于中国计算机报