一种双赢销售模式(王荣耀)

    销售员如果赢得了顾客的信任和好感，顾客就会放心、乐意地和他交易。这样，双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期待这种交易达成。如何形成这种双赢式关系呢？

• 制定各种活动计划，赢得顾客的信赖。

  要赢得顾客的信赖，其实并不难。第一,销售员希望顾客怎样对自己，就应该怎样对顾客。因此，格外的努力、亲切的关怀和周到的礼仪都非常必要。第二，表现出自己的诚意。第三，做到有约必行。

• 在与对方尚未形成足够的良好关系之前，销售员不可匆忙进入销售事宜协商的正题。

实现双赢协议

    双赢式协议，是指协调双方的目标、使买卖双方都能接受的协议。因为协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议也确定下了双方在协议中应承担的责任。

    如何建立双赢式的协议？

• 销售员要对顾客的目标有深刻了解。如何核实顾客的目标呢？方法很简单，就是询问对方，然后注意倾听对方的回答。如果销售员与顾客已建立起双赢式的关系，顾客就不可能说谎或支吾其词。

• 销售员要将自己的目标与顾客目标进行对比，了解两者的目标之间有何差异。销售员可以让顾客对自己的意见反复确认、否定或修正。在与顾客确定了一致意见后，销售员与顾客都可能提出不同意见，因此双方要用双赢式的协调方法来调整双方提出的不同解决方法之间的差异。对于差异部分，要用创造性、讨论和交换意见等方法解决。

• 在解决了所有问题及成功协调了二者之间的目标后，这便是真正达成协议了。剩下的只是记录下协议的内容就可以了。

维持

    销售员与顾客仅仅达成协议是不够的，重要的是把协议的内容付诸实施。实践告诉我们，协议书不论规定得多么严格，也不能保障它执行。它不能强制人们做他们不愿做的事。销售员必须要认识到“人+约定=实行”。

    双赢式维持包括两个方面：一是约定维持，二是关系维持。

• 如何实行约定维持？推销员要做到两点：1、推销员对顾客遵守协议约定的行为要给予适时、良好的激励。方式可多种多样，如亲自拜访对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。重要的是适时，在顾客履行协议后要立即给予激励。2、推销员自己也应履行所承担的职责。

• 如何做好关系维持呢？从关系维持这个名称上销售员就可以看出，它关系到自己与顾客形成的双赢式关系能否继续下去。销售员和顾客之间的关系不管多么好，如果长期不进行沟通、联络，就会渐渐淡薄。因此，要与顾客进行长期交易，最好的办法就是保持、巩固和发展以往的关系。

    双赢式销售是个连续的过程，只有起点没有终点。销售员要不断按计划——关系——协议——维持进行循环。然而，许多销售员犯的最大错误是，不把推销过程看成一个连续的活动过程，而把它看成一个个独立的单个过程。他们把自己与顾客的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为终结。他们没有认识到销售必须要包括这四个步骤。要使下一步骤顺利进行，就必须使前一个步骤顺利完成。大多数销售员都抱着不愿输给对方的态度与顾客接触，其结果是不言而喻的。

    原文经许可摘自《销售与市场》杂志1999年第3期。

    作者王荣耀曾发起并参与创办《销售与市场》杂志，主编《变革时代企业经营与管理》，《金牌推销员》培训教材等，曾为近千家企业培训过数万名推销员。