用友：憋着劲儿想扩张

用友：憋着劲儿想扩张

面对以ERP为代表的国内企业管理软件市场的迅速膨胀，用友正在不动声色地进行一次重大的企业转型:改变以前自力更生、滚动发展的模式，通过整合，使用友成为一个国际化的开放平台，让其品牌成为公共资源。

平时与用友软件股份有限公司的朋友闲聊，偶尔他们半开玩笑地说：“用友公司成立10多年来，还没有缺过钱。”　

　　这话的确不假。用友从20世纪80年代末最初的私营企业，到2001年成为国内A股的上市公司，期间虽进行过风险资金的引进，也考虑过在香港创业板、国内二板市场上市，但实际上公司的现金流一直比较充裕，公司的经营发展也很健康。过去的10多年中，用友一直走着一条通过自身的不断积累，以滚雪球的方式渐进发展的道路。

　　然而，随着近年来用友现代企业制度的建立，如何摆脱常规发展的思路、实现公司在经营规模和品牌资源上的新一轮的突破，使一向以稳健著称的用友人感到了困惑。特别是今年提出“全面升级，扩张发展”的思路并成功上市后，作为一个跨入资本市场的公众公司，用友更是感到了压力。

　　如果不是亲身感受，你可能体会不到目前用友公司内部涌动的暗流。在近期的采访中，记者深刻地体会到了用友在企业整体发展战略上的突破。

　　从“药店”到“诊所”

　　前几年，用友凭着财务软件在国内确立了领先的地位，但随着企业信息化程度以及企业应用水平的不断提高，单纯的财务软件已然不能满足用户的需求，企业管理软件逐渐成为了用友发展战略的制高点。今年以来，用友重新规划了以前的产品，将公司的财务及企业管理软件分为了U8和用友NC两条产品线。U8是一种标准化的产品，它以过去的用友Ufsoft 8.0系列财务软件为基础，能使中小企业实现内部的管理应用。而作为全新一代的企业应用解决方案NC，它的核心理念是协同商务和集中管理，它将包括众多功能，如企业资源计划(ERP)、供应链管理(SCM)、客户关系管理(CRM)、电子商务应用(EC)、数据管理中心(iUFO)、客户化工具(CIT)等。

　　很显然，U8和NC产品线的规划有很强的针对性:U8是以用户的功能为中心，以高度集成的产品和服务满足中低端用户的需求，其服务是一种简单的打包服务；而NC则是以客户为中心，为一些大型用户(特别是金融、证券、电信、烟草等行业)提供个性化的解决方案，主要面向的是中高端市场。

　　这种产品线的划分，被用友公司产品总监郑雨林形象地称为“卖药模式”(U8)和“看病模式”(NC)。他打了一个比喻：如果将用户选择软件比喻为人生病了去治病，那么对于U8来讲，就好比有人患了感冒要去药店买药，他一般不必考察药店有多少种感冒药、药店里的员工如何，主要着重的是药的品牌以及能不能治好自己的病，用户可能买了同仁堂的药或是康泰克。但对某些疑难病症，直接到药店买药是行不通的，必须到诊所去就诊，医生会通过具体的诊断、化验找出病因，确诊后制定一个特定的治疗方案(如手术、化疗等)，这种模式就是用友NC的“看病模式”，其中的医生就是指用友的咨询、实施及服务人员。目前，用友通过培训等方式，已将全国各地的1000人(相当于公司员工总数的1/3)整合到这个“诊所”中了。

　　以上所述的产品线的改变，意味着用友的业务方向和业务结构开始转型，即所谓的从“药店”到“诊所”的转变。具体来说，表现在四个方面：一是从单纯的财务软件厂商转变为管理软件(国外称为企业应用软件)厂商;二是产品从中低端市场向中高端市场转变;三是用友将从产品型的公司转变为服务型的公司;四是从通用(水平)软件到既做通用软件又做行业(垂直)软件。这种战略意义上的转型，不但明确了公司的中期发展方向，而且在产品线上真正做到了“以客户需求为导向”。公司内部在实施转型的几个月中，经营上已出现了可喜的成绩：今年第三季度U8的销售收入比去年同期增长了80%，最高的8月份达到了110%；NC管理软件和方案已在证券、烟草、税务等行业得到了良好的实施和应用，并出现了一批典型用户，财务及企业管理软件业务也步入了快车道。

　　构筑开放平台，从ERP开始

　　在从“药店”到“诊所”的角色转变中，从产品的角度来说，目前用友的底气并不是很足，因为其高端ERP产品并不很完善。用友在全国有30万个基础客户，他们对ERP进行升级的潜在需求很强，而用友还没有包括生产制造模块的ERP产品，怎么能不着急?

　　面对这种情况，用友有两个选择：要么通过自己的研发力量开发出ERP，要么通过资本运作的方式与国内外厂商进行技术上的合作，然后在市场上打出用友的品牌。用友选择了后者，毕竟上市增强了自己的资金实力。

　　根据记者的判断，可以这样来理解，在公司的整体业务战略下，如果市场上需要某种产品，而研发部又在规定的时间难以拿出产品，公司就可以到市场上去“买”，即通过兼并、收购或参股国内外厂商的方式，向客户推出用友品牌的OEM产品。据局外人透露，用友目前正在与我国台湾省的几家MRP做得很好的ERP厂商进行接洽，同时也在考虑收购或参股国内软件公司，通过买国际上最先进的技术，以完善用友的ERP产品。这似乎向我们透露了一个信息：面对以ERP为代表的企业管理软件市场的迅速膨胀，用友正在不动声色地进行一个重大的企业转型—改变以前自力更生、滚动发展的模式，通过整合，使用友成为一个国际化的开放平台，能够让更多的国内外企业在这个平台上共享用友的品牌资源。

　　用友明确了以上的开放策略，并将于今年10月份正式将新的U8产品定义为ERP，从某种程度上说是应强烈的市场需求的牵引，因为越来越多的迹象表明，中国的ERP应用正在进入一个高速启动期。以广东东莞市为例，它是一个制造业很发达的城市，有4万多家中小企业，近一两年来就有近10家台湾ERP公司在此设立了办事处，每个公司都有10家左右的客户，另外还有4家咨询机构在此扎根。

　　ERP在国内的需求是实实在在的，由此带来的应用高潮也已经来临，这个时间可能会持续3～5年。正如郑雨林所说:“市场的情况比我们估计的还要乐观。谁在起跑阶段落在别人之后，就会在市场上失去更多的机会。”

　　用友苦心架构的开放式企业平台，能真正融入新一轮的ERP应用热潮中吗？能有助于公司摆脱过去循序渐进的发展模式，实现集团的全面扩张发展吗？我们希望用友的尝试能为国内的企业管理软件市场探索出一条新的发展之路。