ERP供应商瞄准中型市场

ERP供应商瞄准中型市场

by AMT 万方

ERP软件行业已将目光转向了具有巨大潜力的最大战场：中型市场。

从为特定行业编写特定软件到预配置、动态建模，大型ERP供应商SAP、 PeopleSoft、 Oracle和Baan都对中型企业市场虎视耽耽。 所谓中型企业，一般指年收入在 $2亿到$5亿之间的企业。

据分析家计算，大约10,000 美国中型制造企业市场，成为ERP厂商关注的对象。而对于这些潜在最终用户来说，也不失为一个好消息。竞争的加剧使得ERP厂商不得不降低价格，提供针对性的实施方法，缩短ERP软件安装过程，这些以前只有大客户才能享受到。

Robert MacLean, Capstone涡轮机公司实施SAP R/3的项目经理称，在该公司安装SAP R/3的财务模块，采用SAP新的快速财务实施方法，只用了8周时间。

实施过很多大型的R/3项目的MacLean不仅吃惊于实施时间之短，而且当只有160人的Capstone 公司数据库出现一点小问题时，也得到了快速的支持服务。

“我们将问题通过电话报告给SAP，5分钟后就得到了支持，”MacLean说“我本以为这是因为 SAP将Capstone作为一个参考用户，但支持人员根本就不知道这些 。SAP认识到中小企业曾经不受重视，现在他们正在为我们这些中小企业做更多的事情。”

不单单是SAP开始关注中型市场（大多数中型企业认为ERP项目昂贵且费时），所有的ERP厂商都在和软件系统的复杂性作斗争。分析家和用户们说，非常感谢这些厂商的有效工作，使得缺乏IT资源和人力的中型企业能够更容易更快地安装使用ERP系统。

SAP、 PeopleSoft、 Oracle和Baan都在缩短实施周期上作出了切实的进展，这是中型企业实施成功的关键，IDC报道说。

但是，用户和分析家警告说使用在大型企业的方法和标准也被直接运用到中型企业的实施过程中。

“好的顾问非常重要，”Craig Hinkle, Knouse Foods公司高级成本分析家说。该公司年收入 $2亿，有150个水果种植商、加工商和分销商，最近采用了Oracle 10.7基于网络计算的应用软件。

Knouse Foods意识到在实施总帐、采购定单、会计部分的应用时有点半途而废。Hinkle说，他们的顾问没有承诺的那样专业、有经验。

当大部分ERP厂商通过发展增值代理商和系统集成商来扩大销售时，PeopleSoft却有意选择了直销方式。

“所有ERP解决方案仍然复杂且需要专门知识，”来自PeopleSoft Select，新近成立的中型业务部门的产品策略和市场总监Sean Murphy说，“增值代理商不总是能够提供最好的服务。”

通过直接和客户一起工作，PeopleSoft能够很好地向客户传授知识并密切和客户的关系，Murphy和分析家们这样认为。

但直接面向客户也是有限的，PeopleSoft目前450个中型用户已经到了极限，分析家说。为使其提供的中型应用区别其他，PeopleSoft提供固定的应用实施服务——由35个ERP应用模块中的14个构成并且限定操作系统是Windows NT。

SAP也提出了和中型市场用户共担风险的协定。

“如果实施成本降低，我们和用户共同分享，而高的部分由我们承担，”SAP美国高级副总裁 John Burke说，并声明为中型市场提供最便宜的ERP系统。SAP销售R/3系统许可证给以记名用户为基础的的价格是，每一用户$4,180元，Burke说。

任何层次的用户都应关心每一ERP系统提供的功能如何，一位分析家说。 以PeopleSoft为例，提供的制造功能就有限，而Baan的人力资源功能差，SAP则功能丰富，ERP分析家Joshua Greenbaum认为。

“平台的选择也很重要，”Greenbaum说，大部分预装、预配置的捆绑Windows NT的ERP系统，之所以能够说“有巨大的利益”是以为它易于维护和使用。

但Microsoft的SQL Server数据库管理系统，尽管经常和NT打包销售，却不是最棒的。它不能满足大用户的需求，Greenbaum说。

“中型用户应该远离定制的ERP系统，因为存在升级和昂贵的集成费用等潜在困难”Hinkle警告说。