抢滩ERP（刘湘明）

---- ERP在中国是否能够行得通？对于这个问题，学术界还在不停地争论。但是厂商已经不能等待争论的结果，为了能够在国内巨大的潜在市场中争得一席之地，SAP、Oracle等国际“航母”在大刀阔斧地开拓市场，而更多的中小ERP厂商也不甘示弱，纷纷祭出了各自的法宝。

稳中求胜

---- 依靠产品的性能和价格打天下，虽然是最传统的商界法则，但却仍然是最有效的办法。

---- 1998年初，英国思智·泰特拉软件进入中国的ERP软件市场。一年后的今天，对许多业内人士而言，思智·泰特拉软件仍然是一个陌生的名字。思智·泰特拉公司（Sage Tetra）是英国最大的商业软件公司思智公司下属的子公司，成立于1979年，其ERP软件Tetra CS/3在全球拥有3000多家用户，是欧洲和世界主要的面向中等规模用户的ERP软件供应商。

---- 泰特拉软件是在悄然之中进入中国ERP软件市场的，没有在豪华酒店召开新闻发布会，没有轰轰烈烈的广告宣传。泰特拉公司中国地区经理桑劲松先生介绍说：“对中国市场，我们采取的是一种务实的态度。我们宁愿把主要精力放在不断完善本地化的客户服务上，把广告宣传的费用转化为用户的利益，因为所有广告宣传的费用最终都将转嫁到用户头上。”

---- 事实上，泰特拉公司对中国市场是有备而来。在进入中国市场前，他们已经进行了长期的技术准备和详细的市场调查。早在1997年初，已经完成了产品的汉化工作，或许可以说泰特拉公司是ERP软件行业中第一个带着中文产品进入中国市场的西方公司。为了适应中国市场的需要，泰特拉软件还在技术和功能方面作出了相应的调整，以满足国内用户和有关政府部门的特殊要求。

---- 同时，泰特拉公司已在英国通过了ISO9002认证，泰特拉软件的售前、售后和客户支持服务体系均符合ISO9000系统条款。在国内，与之相同的服务体系已经逐步完善起来，并开始发挥作用，泰特拉软件所有在华用户均已得到了本地化的技术支持。

---- 在实施策略上，泰特拉公司也有自己独特的方法。简单地讲，其他软件的实施过程是培训用户了解其软件，大量的系统设置工作由用户自己或在实施顾问的帮助下完成。而泰特拉软件在实施过程中，所有系统设置工作都是由实施顾问在用户的配合下完成的，大量的培训工作是在系统已正常运行后进行的。这样就大大缩短了实施周期，使泰特拉软件能够在最短的时间内开始正常运行，尽快为企业带来效益，巧妙地处理了灵活性与复杂性的矛盾。

---- 对于自己的市场策略，桑劲松把它归结为“优质低价，稳中求胜。”他认为作为面向中等规模用户的ERP软件，泰特拉软件的性能并不逊色于许多大型软件，而其在中国市场的价格则仅相当于小型软件的水平，具有很好的性能价格比，市场潜力很大。同时，泰特拉公司更注重的是稳中取胜。他们并不急于扩大销售，而是在过去一年中把主要的精力放在完善汉化产品和培训本地技术人员上，同时他们也不断在各地寻求合作伙伴，以便为用户提供全面的解决方案和客户服务。

---- 泰特拉公司的市场战略已经取得了成效：今年，广州味精厂、摩托罗拉蜂窝系统事业部和法国道达尔石油（中国）公司已先后决定使用泰特拉软件，部分实施工作已经开始，加上原有的用户，泰特拉软件在国内已有10多家用户。

中西合璧

---- 中国有自己的国情，在ERP领域中最经常被提起的例子就是我国的财务制度。那么把我们的财务软件与国外的ERP软件结合在一起会怎么样呢？因此，就有了国内财务及企业管理软件厂商与国外ERP软件厂商在ERP领域开展的首次合作。

---- 不久前，浪潮国强和Symix公司宣布联合推出集成了浪潮财务软件和Symix CSRP产品的“国强-Symix”ERP产品。

---- 目前，在中国ERP市场上，国外厂商的产品功能较为强大，体现了西方先进的管理思想，但普遍存在汉化程度参差不齐，拒绝修改程序，本地化技术支持程度不够，服务层次单一，对客户的计算机应用水平要求较高等问题。而国内从事ERP产品开发和销售的公司产品开发较为封闭，使其所提取的市场需求的质量相对较差，按照国外产品的架构进行开发，在技术、功能方面难以同国外公司相抗衡，因此产品竞争力不强；缺乏规范的市场运作，企业和产品品牌的知名度相对较低。同时，由财务软件开始转向ERP产品开发的原财务软件公司，其产品功能以财务管理为主，强调以财务为核心，可适应中国用户的特点，但由于其原客户全都集中在中小企业，财务以外的业务需求接触的并不多，缺乏大中型软件系统实施的经验，又缺乏相应的人才，因而也未能在市场中占据优势。

---- 浪潮国强是国内最早从事财务及企业管理软件开发、销售和服务的专业软件厂商。Symix公司是一家全球知名的ERP软件供应商，该公司主要面向销售收入在3.5亿美元以下的中型企业。此次浪潮国强与Symix结为战略性合作伙伴，双方将通过优势互补的形式推出联合品牌“国强-Symix”ERP产品。在该产品中，财务管理部分选用的是通过财政部评审的、符合国内财务制度的浪潮国强财务软件，其他模块则选用Symix公司的先进的CSRP系统。该产品价格相对适中，预计售价在100万元人民币以上，可为大多数国内大中型企业所接受，市场前景看好。同时，由浪潮国强进行本地化的咨询和服务，大大缩短了实施周期，一般仅需4～8个月，企业实施ERP的见效快，从而降低了企业成功实施ERP的压力。

---- 通过此次合作，浪潮国强与Symix将各自在ERP软件产品技术上的优势集成在一起，再加上各自的行销渠道，如果能够很好地运作，无疑将具有很强的竞争力。

顺流而下

---- 在目前的形势下，电子商务是一股大潮，顺者昌，逆者亡，似乎什么产品加上个“.”或者“e”就能上个档次。ERP厂商自然不能放过这个赶海的好机会，也都纷纷推出了自己的“电子商务+ERP”产品，要借电子商务的东风，多卖一些ERP产品。

---- 世界著名的集成化业务管理软件供应商Scala公司不久前宣布了他们的Scala.Solutions。这是一个完整产品系列的总称，能够将实时的、动态的、支持多语种（超过30种语言）、多币种的Internet功能添加到传统的业务管理程序中，从而拉近厂商与客户以及合作伙伴的距离。通过Scala.Solutions，厂商可以借助Internet将自己的用户、雇员和供应商范围大大扩展，通过Internet，可以进行注入下订单、检查订单的执行状态、检查库存状态等工作。Scala.Solutions可以将订单数据实时地直接汇报至公司的财务系统和客户档案中，为了增强交易的安全性，Scala还集成了获奖的Internet数据安全软件公司ID2的产品。

---- Scala的全球首席产品执行官Bjorn Eriksson先生说：“消费者在网上下订单，然后订单自动传输到Scala的系统，您只需要到库房取出商品然后包装好送出去就可以了。公司本身就不必设立响应的部门，所有的功能都是自动完成的，而且没有上下班的时间限制，没有地域的限制。中国的幅员广大，电子商务给广大中小企业带来了很好的机会，使他们可以用有限的人力、财力，将自己的影响散布到全国甚至全球范围。”

---- ERP领域的龙头老大SAP自然也不会放过这样的大好机会。不久前发布的mySAP.com是一个全面的、开放的电子商务解决方案环境，包括入口、基于行业的应用、Internet应用及服务，以及使公司参与Internet经济的基于XML技术。mySAP.com覆盖了从后端到前端再到虚拟市场，以及反之亦然的商务协作场景。这些场景涵盖了电子贸易、客户关系管理、企业战略管理、智能化商务、供应链管理、人力资源、后勤、制造、财务、知识管理，以及由SAP及其合作伙伴提供的行业标准模板、虚拟培训教室、专业服务等。

---- mySAP.com在商务及个人领域将企业集成扩展到Internet市场的协作。它提供了在特定商务环境下将内部应用与Internet服务相集成的方式，使得公司能加入开放的、协作的虚拟市场，从而促进主动的一步商务。

---- “在所有我们的用户正在运行的行业里，Internet正迅速地成为改变公司创造价值方式的决定因素，”SAP公司董事会成员及CEO Henning Kagermann说，“而我们，正处在这一变革的前沿。”

本文原载于《IT经理世界》