如何选择ERP销售商

如何选择ERP销售商

Donald Burleson

我在自己十二年的ERP顾问生涯中与很多公司打过交道，在这些顾客当中，有的公司做出了一些正确的决定，也有的公司落入了不应落入的圈套，将公司的整个计划分成了很多细小的部分。

在这里，我来和大家谈谈自己的一些感想，那些ERP销售商是如何向潜在的用户展开ERP销售的，作为用户又应该如何选择ERP销售商呢？

在实施ERP之前通常要考虑以下三方因素面：

第一，ERP软件经济学

要想了解ERP销售商的销售策略，用户必须首先考虑驱使各个公司的经济动因。包括Oracle公司、SAP公司及PeopleSoft在内的很多大公司为了开发ERP程序都投入了数亿美元的资金，对于这些公司来说，任何ERP系统的安装从根本上来看都是纯利润型的。

在这种情况下，ERP销售商们会不惜任何精力去寻找潜在的用户。这一战略通常包括通过销售商的网站寻找潜在用户，提供大量的优惠贷款以及将客户的这个系统纳入ERP服务的环节。

有一次，一个销售商送给我一条古巴雪茄，想让我来给该公司介绍一个潜在的客户。当我告诉他我所要推荐的客户不吸烟的时候，他仍坚持让我把烟留下，不管怎么处置都行。由于我是一位咨询顾问，能够浏览所有销售商的网站，所以能够经常得到他们的“恩惠”。

第二，销售回报

从最基本的层面来看，从管理整个商业过程的角度来看，所有的ERP产品的功能都是相同的。因此，为了能够促进自己公司的ERP产品的销售，销售商们就要使自己的产品与市场竞争者相比有显著的区别。

在多年的咨询顾问生涯中我发现，大多数ERP销售商对自己公司产品的优越性的介绍都是言过其实的。一些软件销售商向用户承诺如果他所销售的软件的运行速度无法达到同类竞争产品的两倍，将提供数百万美元的返款。

除了ERP软件的销售之外，销售商还会不惜余力的向客户推销其他咨询和技术软件。但是，有一点希望引起大家的注意，这些咨询服务都是要付费的，如果在开放市场上购买这些软件，价格会便宜得多。

第三，ERP评估小组的成功之道

在决定购买ERP系统的时候，用户都要建立一个评估小组，但是在这一过程中，很多公司都低估了ERP系统对公司整个业务的巨大冲击力。成功的公司聘请的往往都是在各个领域最顶尖的专家。因为ERP系统的选择对于公司的这个业务来说实在是太重要了。

因此，在选择ERP系统的时候，各个公司都应谨慎行事，充分考虑到各个销售商的不同产品的优势和劣势所在，并且要与自己公司的实际情况紧密结合，才能做出正确的决定。

从总体上来看，ERP 系统的使用最终将给各个公司企业带来巨大的经济利益。只要在多种不同的产品中做出对自己最有益的选择，各个公司企业必将受益匪浅。（编译：刘燕之）