应用最实际

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——SAS国际总裁Art Cooke与《计算机世界》总编辑刘九如对话

于文  

SAS国际总裁Art Cooke提醒中国用户：在构建IT基础架构的时候，首先要问自己一个问题—什么是你真正的需求？哪些投入能真正提高你的决策能力和竞争能力？也许企业需要的并不是一个大而全的技术拓 
朴图。

中国各行各业信息化建设的热潮，也牵引着国际著名IT厂商的视线。作为全球商业智能（BI）领域的知名厂商，SAS进入中国市场已近12年，但在过去10多年中，其市场开拓相对平淡。去年11月份，SAS国际总裁Art Cooke第一次来华，考察中国市场时，明确宣布把中国市场列为其全球5大市场之一，SAS中国公司从此焕发出新的活力。近日，Art Cooke再次来华，对SAS中国业务做了具体部署。短暂访问期间他专门约请本报总编辑刘九如，就国际市场BI业务发展趋势和中国各行业信息化建设存在的机遇与问题，以及对中国市场BI应用的探索等进行了探讨和交流。

IT投入提倡“倒三角形”

刘九如: 从各方面的介绍可以看出，SAS的优势是在商业智能（BI）方面，目前全球企业都处在调整变革时期，中国企业期望通过IT系统的构建提升企业的管理和运营效率，SAS的BI产品到底能为这些企业带来什么样的帮助？

Art Cooke: SAS 11年前进入中国市场时，中国用户对IT技术的认同还处于初级阶段，只认同电脑等硬件产品，网络等基础设施的建设几乎是零，更谈不上什么BI市场。这几年则完全不同，尤其是近两年中国各行各业信息化建设热潮涌动，使IT应用进入了实质阶段，BI找到了属于自己的机会。但我并不因此就认为中国用户对“信息化建设”的认识足够清醒和理性，相反，我觉得存在一些问题值得尽早改进。

我个人认为，中国目前的信息化建设有一个明显的特点，那就是用户的投入多呈“正三角形”，也就是说，大量的投入被放到底层基础架构建设上，越往上越少。这说明中国的IT用户在考虑问题时，过多关注于IT底层基础架构的设计是怎么样的、数据集市有多大、产品性能有多强，而忽略或者没有充分考虑如何解决自己面临的实际问题、实现自己的经营目标和建立核心竞争力这样的关键问题，这是一种本末倒置，会造成IT投入的浪费。正确的方法应该是让投入呈“倒三角形”，也就是说把重要的资金投入到上层建设上，在进行IT基础设施搭建的同时多考虑考虑如何让你的IT系统能够切实帮助你解决问题，帮助你获得更好的决策能力和更强的竞争能力。这就是BI的宗旨和BI所能实现的功能。

处在调整变革中的企业尤其要考虑如何让企业在变革中前进，而不是在原来的地方改头换面却还做同样的事情。也就是说，搭建的技术和系统一定要支持企业的业务发展。

刘九如: BI与IT基础架构建设到底有什么不同？在大多数人的理解上，要实现BI的应用一定要有IT基础架构建设作基础，而你的观点似乎有些不同。那么你认为什么样的企业应该考虑ERP之类的基础架构建设，什么样的企业又应该考虑BI的应用呢？

Art Cooke：我认为，搭建IT基础架构系统的确是一个企业实现信息化的关键，但这并不代表企业只要拥有充分的IT基础架构建设就全部问题都解决了。因为IT基础架构建设实际上只是一个标准化的过程，是一种技术的实现，它会使企业发生“E”变，但并不能从根本上提升企业的竞争能力与决策能力。而BI—企业商务智能建设则是要在建设IT基础架构体系的同时，通过数据抽取、数据清洗、数据管理、数据分析等手段，挖掘出对企业有用的信息，帮助企业认清市场趋势、了解竞争处境、解决自身问题，从而进行正确的、富有远见的决策。这个过程实际上就是企业整体竞争力提升的过程。达尔文有句话说得很贴切，这个社会是“适者生存”，而不是“强者生存”，企业要考虑如何更适应市场的需求，而不应该是形式上使自己多么强大。

事实上，我们并不是主张ERP和BI两者选其一，我们讲的是企业在做基础平台建设的时候，要关注那些面向主题应用、面向企业需要的智能分析，针对一两个应用案例，努力挖掘数据，抽取出需要的信息，把它转化为企业需要的一种支持，帮助企业去做决定。只有这样，才能保证企业的IT投入有良好的回报；也只有这样，企业的IT基础架构建设才真正具有实际意义。

不赞成两种做法

刘九如: 你的观点确实会给业界带来启示。我们也注意到，有些IT厂商在向用户介绍自己时，更多的是强调自己有什么样的技术、什么样的产品和方案，这很容易给用户造成一种误解，以为建成一个IT基础设施网络很容易，因而使他们忽略了IT技术的实际应用。那么你对目前BI市场的发展现状有什么样的评价？这一市场存在什么问题？

Art Cooke：虽然BI这个概念已经提出多年，但目前市场上，真正从用户角度出发提供全面的商务智能解决方案的厂商并不多。统览现在的BI市场，我觉得有两个现象最为突出：一是号称自己能为用户提供“集百家之长”的最优秀的解决方案。我认为这种解决方案说到底只能算是一种集成，就是把A的数据抽取产品、B的数据清洗产品、C的数据管理产品等集成在一起，包装成一种所谓“放之四海而皆准”的套餐服务提供给用户。这种产品除了拥有厂商自己找到的一些卖点之外，对用户一点实际意义都没有，这是我最痛恨的一种做法。

二是某些专注于海量数据存储处理能力的厂商在为用户提供一些所谓的BI产品，这些产品在海量数据存储方面的确具有非常强的能力，但从商务智能的角度来讲，并不具备长处，我认为这种产品充其量只实现了数据的装载和存储功能，其致命之处是不能带来数据的分析，因此不能算是分析型产品，也不能算是真正意义上的BI产品。

信息我们随处可见，互联网上、Call Center上以及各种交易中。重要的不是如何把这些信息集中起来，而是在这些信息中挖掘出哪些是企业需要的。所以，真正的BI产品，数据分析这一环节非常重要，它必须能在数据的装载与存储的优化中，提供强大的分析功能，而这正是我们SAS的强项。

刘九如: SAS的强项具体而言是什么？SAS的产品到底有什么与众不同之处？你们怎样帮助企业用户实施商业智能？

Art Cooke：作为全球最大的BI产品供应商，SAS至少有两点与众不同：第一是我们提供端到端全面的商务智能解决方案，从企业商务智能建设一开始的数据抽取、数据清洗、数据管理，到最后的数据分析，我们都能给用户提供一个成熟的智能化的解决方案。我们立足于在数据仓库、OLAP、数据挖掘、Web发布和各种瘦客户端核心产品及技术上，提供协作商务智能、客户关系管理、供应关系管理、财务分析和报告、风险管理、智能数据仓库、人力资源管理、市场调查分析、运筹规划及其他决策支持系统解决方案，并且我们的产品是跨行业的。第二，我们每年都要花费25％的营业收入在研发上，只投入在BI上，这使我们的研发实现了良性循环，使我们为用户提供的方案越来越好。仅去年一年，我们就在研发上面投入3亿美元，我相信这才是用户真正需要的。

谁是竞争对手？

刘九如: 不管怎么说，在中国市场号称自己能提供BI解决方案的厂商不止SAS一个，难道你不认为他们是你们的竞争对手吗？SAS究竟认为哪些厂商能够在BI市场上与你们构成争夺？

Art Cooke：在一般人眼中，像IBM、Oracle这样的数据库厂商应该是我们的竞争对手，像SAP那样的ERP厂商也应该是我们的竞争对手，其实不然。我们的竞争对手可能并不是哪一个厂商本身，而是一些厂商在BI市场上制造出来的概念混沌，这使我们的推广工作变得艰难。在BI领域，SAS绝对是首屈一指的，但概念的混淆使用户看不到或者说暂时还不非常清楚我们的竞争优势，他们往往错误地以为建起一个所谓包容一切的IT基础架构网络就能实现企业的智能化运作，其实这是大错特错的。当我看到许多中国用户，他们耗资巨大，搭上三年五年甚至更长时间，却没有获得应有的回报时，我心里真替他们着急。这种现象要靠我们来扭转，这样的市场要靠我们来培育，我感到身上担子很重。在这里我还是要对中国用户强调，ERP不是BI产品，数据库也不能算作是BI产品，真正的BI产品应该是那些具备分析功能，能够为企业解决问题并能够提升企业决策能力的产品。
 
刘九如: 要澄清一种概念，在市场上起到拨乱反正的作用，相对而言比战胜几个具体的竞争对手难得多，不知道SAS有什么具体办法？

Art Cooke：第一是沟通，与用户沟通，与像你们这样的媒体沟通，宣传我 
们的产品和理念。这次来中国我就见了很多中国用户，与他们交流时我发现，中国用户最关心的其实也是具体应用，也是自己的投入能不能得到具有实际意义的回报，现在已经有一些用户意识到，在进行基础建设的同时，还要挖掘有用信息，帮助自己做出准确的市场决断。

第二是不断努力做出更好的产品，让用户对我们有信心。前面我已经说过，我们每年要把大量资金投入到研发上，其目的也就在于此。

另外，我觉得对集成商的培训也很重要。集成商的观念也需要改变。他们通常的想法都是希望项目迅速完成，很快开始、很快结束，但做BI产品不能这样，在这一点上我们必须对他们进行培训，以达到整个BI项目的实施过程都贯穿着数据分析的理念，只有这样，才能保证用户真正能从项目和系统中得到有用的数据。这个过程也是艰苦的，对SAS而言也是一个挑战。

过去在中国犯了错误

刘九如: 据我所知，SAS进入中国市场已经有十一二年了，记得我做记者的时候就与SAS中国公司有过接触，但我感觉SAS前些年在中国市场定位并不明确，因此也没有太大的影响，你同意我这个看法吗？你去年和今年先后两次来中国，亲自对中国市场进行战略部署，这是为什么呢？

Art Cooke：你说得很对，在过去十年里，SAS在中国确实犯了些错误，那就是过多地关注于技术本身，关注于那些我们认为是最好的技术的研发，而忽略了如何利用这些技术为用户创造价值。现在你应该改变看法，因为SAS的这种情况在过去18个月里发生了彻底的改变，我们认识到了自己的失误，并进行了彻底的调整: 从专注于技术转变到专注于为用户创造价值。这种转变实际上就是从“以技术为中心”转到“以用户为中心”。我们的产品是跨行业的，但我们为不同行业用户量身定制不同功能的产品，针对钢铁、铁路、政府、银行，甚至超市，我们都有专门的解决方案。

不仅是SAS，全球任何一家国际型企业都不可能忽视中国市场近几年的发展。去年，我把中国市场列为SAS全球5大市场之一，并且明确要在中国市场引领BI的发展，这一点在SAS今后的策略中是不会变的。现在SAS在中国的目标很明确，我们也有信心获得大的发展。我想到明年我再来时，SAS在中国市场的影响力一定会比今天大得多。

刘九如: 你对中国市场寄予很高期望，那么在政策支持上，SAS总部会对中国市场有什么举措？很多大的软件企业像微软、SAP都在中国设有用户解决方案研究中心，SAS未来会不会也在中国设立这样的研发机构？我还听说总裁先生这次来中国，会与神州数码等企业交流，今后在中国市场，SAS会不会与这类公司展开合作？

Art Cooke: 在中国我们瞄准的客户主要是排在前20位的银行、前10位的保险公司，以及政府部门、钢铁业、制造业和零售业，目前，中国四大国有银行和商业银行都与我们进行了合作。SAS在中国市场的投入也是非常巨大的，从去年到今年，我们一直致力于建立一支精良的团队，现在可以说，有两支队伍已经非常成熟，一个是致力于客户关系管理、客户商务智能分析的销售队伍; 另一个是关注制造业质量控制和流程管理方面应用方案改进的队伍。有了这两支队伍，我们在中国的业务就有了发展的基础。未来我们一定会在中国设立自己的解决方案中心，以便更好地为中国用户服务。目前SAS中国公司在上海和北京有两个办事处，今后还会在其他城市设置相关机构。保守地估计，2008年，SAS中国公司的规模应该能达到200多人，如果再加上解决方案中心，达到三四百人也是完全可能的。

这次我来中国，主要目的有两个，一是来看看我们在中国做的一些重要项目，另一个就是“沟通”，与客户沟通，与媒体沟通，同时也与我们的中国员工和合作伙伴沟通。在中国市场，我们非常希望与一些志同道合的厂商合作，当然，神州数码是其中一个。通过SAS自身的不断努力及合作伙伴的共同推动，我相信，BI在中国市场会得到迅猛发展，3～5年后，SAS在中国市场的营业额一定会占到亚太区的25％～30％。

刘九如: 我还注意到一个问题：在中国市场，许多软件企业都会把上市看作是必由之路，而在全球十大软件厂商中，只有SAS一家没有上市，这是为什么？SAS怎么看待上市问题？今后会向这个方向努力吗？

Art Cooke：SAS作为全球最大的私有软件厂商，不上市是有自己的考虑的。上市对于一个企业来讲无非有两大好处，一是募集资金容易，二是能吸引更多关注。但它不可避免为会企业带来另一种负面影响，那就是面对各方压力，企业难免会在决策中有一些短期行为，这正是SAS所不愿意的。由于SAS已经是全球BI领域的最大厂商，每年营业额都有2位数以上的稳定增长，我们受到了足够的关注，同时没有资金方面的压力，所以，没有必要为上市而换来一些负面影响。我们只在乎是不是能在BI领域保持领先，并不在乎是不是一个公众公司，所以，短期内我们不会有上市的打算。

革命尚未成功

与众多来中国“传道”的国际IT企业老总相比，Art Cooke看起来要有诚意得多，也急切得多。他对中国市场的关注之情以及对SAS中国业务未来发展所寄予的厚望，这在与刘九如总编的交流中体现得淋漓尽致。毕竟，在进入中国市场11年后才对这一市场给予充分的重视，这一点无论从哪个角度说都是一种失误，它注定了SAS今后在中国市场付出的努力一定是加倍的。

作为SAS欧洲国际区创始人之一，Art Cooke对中国市场的嗅觉和判断还是相当敏锐、深入的，他并不像有些国外企业老总那样只凭表面印象来断定中国市场的发展前景，而是深入到用户的应用中，去了解他们的需求、发现他们的问题，所以，当我听到他对中国用户提出肯切建议，要他们在进行IT基础架构建设时多考虑自身的应用时，我对眼前这个“洋老板”产生了钦佩之情：中国的信息化建设确实应当减少某种程度的浪费……

与大多数英国人的保守与严谨不同，在Art Cooke身上体现着一种激情，尽管在与刘总编交流时Art Cooke先生讲的是英语，但他那一双欧洲人特有的墨绿色眼睛一直专注地看着刘总编而不是翻译，他经常说得非常投入以致于常常忘记给翻译留出时间，再加上他生动的语调和夹杂其中的象声词，使整个交流气氛非常活跃。可以看得出，Art Cooke非常急切地想让中国用户了解SAS的产品和SAS的理念。同时Art Cooke也非常坦诚，他毫不避讳地承认“过去十年SAS在中国市场犯了些错误”，过多地重视那些自以为高明的技术而忽略了对客户需求的理解与把握。我想，一个有勇气一针见血地指出自身错误的企业，其未来的发展一定是有希望的。

当然，我们并不能因此就断言SAS今后在中国的发展会如何如何好，虽然Art Cooke对中国市场承诺了很多，但摆在SAS中国公司面前的任务还是很艰巨的，这不仅包括如何让用户重新认识SAS公司、重新在BI市场上树立起SAS的权威问题，还包括SAS 的中国团队如何实现与总部的顺畅沟通，如何把总部的理念和意愿传递给中国用户等众多问题，但至少有一点是让人信服的—SAS的确在转变，而且这种转变是自上而下的转变，中国市场在SAS的眼中，在Art Cooke的眼中已经今非昔比了。

本文原载于计算机世界